HYVÄ asiakas, tätä lausetta lukiessasi sinulle on myyty jo monella eri tavalla tätä artikkelia:
Kun käänsit lehden sivua, sinulle myytiin tuotettamme eli tätä juttua valokuvalla ja otsikolla. Jos olit vielä siinä vaiheessa kiinnostunut, sitä myytiin vielä ingressillä eli otsikon lisärivillä.
Nyt artikkelia myydään näillä ensimmäisillä lauseilla, jotka on varta vasten kirjoitettu siten, että jatkaisit lukemista.
Kyllä, journalismi – kuten melkein mikä tahansa työ ja jopa sosiaalinen toiminta – on omalla tavallaan myymistä.
Myynti ei ole enää nykyään parhaimmillaan tuputtamista, jossa pölynimurikauppias asemoi jalkansa oven väliin ja kailottaa, kuinka juuri sinä ehdottomasti tarvitset tämän imurin. Nykyisin puhutaan arvomyynnistä.
Se perustuu muun muassa psykologiaan, sosiaaliseen osaamiseen, eri alojen asiantuntijuuteen ja vaikka mihin.
Kirjoitamme tästä aiheesta, koska se on myyty meille:
Tampereen Ammattikorkeakoulun myynnin yliopettaja ja tuore kauppatieteiden tohtori Pia Hautamäki ja Dell EMC -yrityksen Suomen myyntijohtaja Sari Uusitalo sekä yhtiön viestintäyksiköstä Heidi Penttinen ovat vakuuttaneet Helsingin Sanomat siitä, että tästä aiheesta – arvomyynnistä ja myyntityön muutoksesta – kannattaa kirjoittaa.
Sana kuulostaa markkinointijargonilta, joten sitä on syytä vähän myydä: arvomyynti on mielenkiintoinen aihe, koska se koskee yritysten lisäksi kaikkia ihmisiä. Kuten Sari Uusitalo sanoo:
”Mikä tahansa organisaation tai ihmisen palvelu tai tuote, mitä tarjotaan kenelle tahansa, kaiken sen keskiössä on myynti, ja nimenomaan arvomyynti. Arvomyynti on kaikessa läsnä.”
HYVÄ ASIAKAS, olet varmaan joskus ollut työhaastattelussa. Siellä olet myynyt osaamistasi työnantajalle.
Töissä, oli kyse sitten rakennustyömaasta tai investointipankista, myyt ideoita siitä, miten jokin asia tulisi hoitaa.
Olet ehkä käynyt treffeillä joskus. Siellä olet myynyt itseäsi treffikumppanille.
Kyllä, myynti – ja nimenomaan se arvomyynti – on läsnä kaikkialla.
”Arvomyynnissä myyjä ohjaa asiakasta ja rakentaa yhdessä asiakkaan kanssa arvoa”, Pia Hautamäki selittää. Hän tietää, mitä puhuu, sillä hänen organisaatioiden välistä myyntiä ja ostamista käsittelevä väitöskirjansa ilmestyi hiljattain.
Sari Uusitalo jatkaa: ”Arvomyynti on konsultoivaa myyntiä. Siinä täytyy tuntea hyvin asiakkaan liiketoiminta, koska muuten arvoa ei pysty rakentamaan.”
Arvomyynti on tavallaan pölynimurikauppiaan vastakohta. Pölynimurikauppias tuputtaa tuotetta tuntemattomalle asiakkaalle, joka ei sitä halua ja joka ei sitä tarvitse.
Arvomyynnissä taas tutkitaan ensin, mistä asiakkaan ja jopa asiakkaan asiakkaiden liiketoiminnassa on kyse. Sitten keskustellaan siitä, millaista lisäarvoa minun yhtiöni tuotteilla tai palveluilla voisi olla sinun firmasi tuotteille tai palveluille.
Itse asiassa hyvä arvomyynti alkaa nykyajan sosiaalisen median maailmassa jo ennen kuin on ryhdytty tutkimaan tai myymään yhtään mitään.
AJATELLAAN yhtiötä, joka haluaa ostaa toiselta yritykseltä vaikkapa it-palveluita.
Silloin ei soiteta summamutikassa firma A:han tai firma B:hen. Silloin mennään internetiin tutkimaan, millaisia toimijoita on tarjolla.
Sitten valitaan vaikkapa Sari Uusitalon työnantaja Dell EMC. Syitä valintaan voi olla monia. Ehkä nettisuvuissa on miellyttävä design. Ehkä siellä on kuvailtu asianmukaisesti, kuinka Dell EMC kykenee vastaamaan siihen haasteeseen, joka sille ollaan nyt antamassa.
Tässä Dell EMC on jo myynyt itseään nettisivuillaan monella eri tavalla.
Tämän jälkeen asiakas menee ehkä Linkediniin. Se on ”ammattilaisten Facebook” eli sosiaalinen media, jossa ammattilaiset luovat verkostoja. Hän näkee siellä yrityksen Suomen-myyntijohtaja Sari Uusitalon kuvan, koulutuksen ja verkostot – ja taas tapahtuu myyntiä.
Tässä vaiheessa on tultu jo yritysten ja palveluiden maailmasta henkilökohtaiselle tasolle. Jos Uusitalon profiili Linkedinissä näyttäisi apaattisen näköisen ihmisen, jolla ei ole yhtään kontakteja, saattaisi ajatella, että en minä tuollaisen ihmisen kanssa halua tehdä hommia. Puhutaan brändistä eli siitä, miten jokin ihminen tai yritys tunnetaan.
Konkreettinen esimerkki vahvasta myyjän brändistä ja brändin tärkeydestä on vaikkapa Jethro Rostedt, tv-ohjelmista tunnettu kiinteistövälittäjä.
Ei hän huvikseen ole joka toisessa tv-ohjelmassa mukana. Ei hänen uuden Mercedes-Benz-autonsa rekisterinumero ole sattumalta LOL-2. Hän on rakentamassa brändiä.
”Myy ensin itsesi, sitten yrityksesi”, Uusitalo sanoo.
TÄMÄN jälkeen myynnissä edetään ensimmäiseen fyysiseen kohtaamiseen.
Silloin kannattaa jo pitää mielessä, millaisesta asiakkaasta on kysymys: jos asiakas on vaikkapa julkishallinnon taho, ei kannata mennä paikalle sillä isoimmalla avo-bemarilla.
Sitten syvennytään yksittäisiin henkilöihin.
Pia Hautamäen väitöskirjassa on tutkittu myyntiä muun muassa siltä kannalta, miten erilaiset persoonallisuustyypit vaikuttavat myyntiin ja ostamiseen. Tarkastelussa on neljä erilaista ulottuvuutta.
1. Ekstrovertti – introvertti
2. Faktaorientoitunut – intuitiivinen
3. Fiilistyyppi – syy–seuraus-tyyppi
4. Järjestelmällinen – spontaani.
Otetaan esimerkkitapaukseksi taas Jethro Rostedt. Hän vaikuttaa selkeältä fiilistyypiltä, jossa näyttäisivät korostuvan äärimmäinen ekstroverttius ja spontaanius, mutta jossa taustalla lienee faktaorientoituneisuutta.
”Myyjissä on usein paljon ulospäin suuntautuneita ekstrovertteja, hankintaorganisaatioissa taas omissa oloissaan viihtyviä introvertteja. Yritysten myyjissä taas on paljon fakta-tyyppejä, mutta asiakkailla päätöksiä tekevässä liiketoimintajohdossa on usein intuitiivisia ihmisiä. Erityyppisille ihmisille pitää myydä eri tavalla”, Hautamäki sanoo.
Mutta miten sitten voi tietää, kuka on kuka?
Ensinnäkin voi tarkastella sitä, missä asemassa ihminen on. Seuraavat asiat ovat yleistyksiä, mutta antavat kuvan siitä, miten erilaisista tyypeistä voi saada käsityksen.
”Älä myy lähtökohtaisesti talouspäällikölle niin, että korostat pehmeitä arvoja, koska häntä ei todennäköisesti kiinnosta muu kuin kovat luvut ja faktat. Jos kyseessä taas on henkilöstöstä vastaava tyyppi, hän saattaa arvostaa pehmeämpiä arvoja”, Uusitalo selittää.
Tällaisia asioita Uusitalo miettii tiiminsä kanssa paljon ennen ensimmäistä myyntitapaamista.
Ensiarvoisen tärkeää on tietysti olla täysin selvillä siitä, mitä ja miten mahdollinen tuleva asiakas toimii: jos ei tunne asiakkaan bisnestä, ei voi tehdä sitä arvomyyntiä, jossa pyritään tuomaan asiakkaalle mahdollisimman paljon arvoa.
Kun kaikki tämä on selvillä, aletaan tarkastella, keitä ensimmäiseen myyntipalaveriin on tulossa. Sitten mietitään, keitä omasta firmasta kannattaa ottaa paikalle, jotta kaikki asiakkaan persoonallisuustyypit saadaan ”hoidettua” hyvin.
”Kukaan ei ole kahvittelemassa myyntipalaverissa”, Uusitalo sanoo.
Tulee mieleen Sun Tzu ja hänen kuuluisa Sodankäynnin taito -teoksensa: kuten taistelukentällä, myynnissä täytyy olla erittäin tietoinen monista erilaisista asioista ”vastapuolen” ja omien joukkojen suhteen.
Ero on toki siinä, että myyntityössä ei ole vastapuolta, vaan asiakas, jonka myyjä haluaa saada kukoistamaan samalla kun haalii omalle yritykselleen bisnestä. Sitä on arvomyynti: arvon tuottamista niin itselle kuin asiakkaallekin.
VAIKKA edellä on puhuttu yritysmyynnistä, yleiset lainalaisuudet pätevät usein myös yksittäisiin ihmisiin.
Jos on työhaastattelussa, kannattaa ottaa selvää, mitä tämä työpaikka tekee, mistä sillä on pulaa, mitä sillä on riittävästi ja niin edespäin. Sitten kannattaa kertoa, millaisia ratkaisuja pystyy tarjoamaan firman puutteisiin – mitä arvoa sinulla on yritykselle?
Niin ikään kannattaa koettaa aistia, minkä oloinen tyyppi haastattelija on ja missä asemassa hän on, ja niin edespäin.
Hautamäki vie asian vielä pidemmälle, sillä kuten sanottua, myynti on kaikkialla ja sitä tapahtuu jatkuvasti.
Palataan siis tämän jutun alkupuolen esimerkkiin treffeistä – toki hieman huumorilla. Periaatteessa lainalaisuudet toimivat tälläkin elämän osa-alueella.
”Ensivaikutelma on tärkeä. Ensin small talkia – haistellaan vähän, mistä siinä ihmisessä on kysymys, ja sen pohjalta lähdetään keskustelemaan. Kriittisyyttäkin tarvitaan: onko kyseessä oman tarvekartoituksen pohjalta sellainen tyyppi, joka tuottaa lisäarvoa ja auttaa pääsemään siihen tavoitteeseen, jonka on asettanut.”
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti